先問,為什麼

   

知道這本書是因為海在TED看到作者的演講,Simon講得例子很生活化、易懂,所以馬上就可以知道黃金圈的核心概念,"馬上知道"也包含可以"馬上懂得運用",

所以,也去圖書館借了這本書來看,書裡用了許多例子說明黃金圈的重要性、如何使用,並且解讀人類行為模式和黃金圈相呼應。現在很夯的故事行銷,個人覺得,如果懂得運用黃金圈,自然而然可以寫出感染人心又真誠的故事。

文宣稿上寫著領導者、行銷企劃人員一定要看這本書,但誠心推薦每個人都需要來看這本書,黃金圈可以運用在生活上的每一件事,真的,每。一。件!! 就算買個菜也可以運用,讓你在做決定的時候,可以釐清自己的想法,讓你執行的時候不至於走歪,包含你的未來、目標,並且還可以影響你想影響的人。

有興趣的朋友可以先看下TED的影片,再看書,幫助你閱讀更快速。

 TED演講影片: 

 

此外,也整理了書上一些重點,

【郎金賀筆記】

為什麼要先問為什麼呢? (好像繞口令)

先舉個例子,以蘋果電腦為例:

A人員:

我們很會做電腦。

我們的電腦有最美的設計,不但使用簡單,也容易上手。

想要買一台嗎?

B人員:

我們所做的每件事,都是為了挑戰、改變現況,因為我們相信"Think different(不同凡想)"的力量。

而我們挑戰現況的方法,就是讓我們的產品擁有最美的設計,而且簡單、好用。

剛好,我們做的就是最棒的電腦。

想買嗎?

你想跟誰買呢? 

再來一個,相親故事,

A先生和C小姐約會,

A先生:我很有錢,還有名車,認識很多名人。我也上很多電視,長得又帥,目前為止,我對自己的成就很滿意。

B先生和C小姐約會,

B先生:我很慶幸每天一早醒來就能做自己喜歡的事。我能激勵別人發揮潛能,而且我現在還再發掘更多好方法來做這件事,我喜歡做這件事,不僅可以幫助別人,而且這份工作又讓我衣食無虞,能買車買房,還能上節目,滿好玩的。我真的很幸運可以做自己喜歡做的事,而且還因此擁有一些成績。

如果妳是C小姐,第二次約會你會選誰呢?

我把人腦和黃金圈畫了出來,作者找出他們的關聯性,我也整理了黃金圈概念的重點,如下圖:

 黃金圈1

黃金圈反映著人類行為的演化過程,人做決定的反應通常都是由緣腦決定,所以很多事我們常常會第一直覺就可以反應,但一旦有一點不確定,新皮質就會加入戰局進行分析,開始"想很多"。

另外,有個小發現,從緣腦和新皮質所掌管的事項可以知道,原來我們有時候無法用言語來清楚表達自己的情感,是因為腦部控制情感和與語言的部分本來就不同,所以我們常需要用比喻、圖像、肢體動作等方式試圖說明自己的感受。

作者強調,人們不會因為你做什麼而買,但會因為你為什麼這麼做而買。所以你看再看回前面舉的例子,蘋果電腦和相親,你選擇的答案是不是都是他為什麼而做,而不是他做了什麼

而你,為什麼會被為什麼吸引呢? 因為情感,人是情感動物,做決策的是緣腦。

此外,人總是再找"歸屬感",把自己歸屬到某個群體,這就是為什麼去國外遇到台灣人都會特別感到親切、感動,快速變好友聚在一起;或是遇到和你喜歡同樣嗜好的人,很快就可以熟絡。因為你們有相似的價值觀。

因為科技、技術的進步,很多東西其實品質已經都做到差不多,甚至沒什麼差別,但你為什麼選擇這個品牌呢? 因為認同他的價值觀、理念、他的故事。這也是為什麼大家現在很強調品牌、故事行銷,而這些品牌故事都在說明著"為什麼"。

以apple來說,他們的理念就是勇於挑戰現況、think different、品味,因此產品剛出來的時候,吸引到的就是有著相同價值觀的人。

有人可能會有疑問,現在買apple產品的人好像不是這些特質,但你可以感受到這些人內心深處確實是想讓自己和別人有"區別"和顯示自己的品味,只是因為apple品牌已經發展的非常成熟了。

下面的分析圖,可以好好運用,他可以釐清你的目標市場,讓你知道應該把心力花在誰身上。

新產品接受意願  

這圖說明了人類對新產品接受的反應比例,剛看一定會覺得,要把重點放在早期追隨者和晚期追隨者,這樣就有68%了!!但,孩子,你注意到他寫了什麼嗎? "追隨者",所以他們是追隨誰呢? 當然就是創新者和早期接受者,早期和晚期追隨者是比較保守的使用者,他們習慣先參考別人的經驗,再來判斷與決定,加上現在網路資訊、社群媒體發達,大家做什麼都習慣先上網查一下別人的經驗,或者是相信某方面達人的推薦。

所以,搞定創新者和早期接受者,68%自然而然會追隨著。你現在覺得應該先從誰下手呢? (下手XDD)

 

【目的確認】

*芹菜測試

這是一個簡單的辦法,找出自己要怎麼做與做什麼。

假設你去參加一個宴會,有人跟你說: 不去做M&M巧克力,根本就是有錢不去賺。

另一個人跟你說:現在每個人都在喝豆漿,你應該去賣豆漿。

又一人:我們靠OREO餅乾賺進了幾百萬美金,你絕對要賣OREO餅乾。

再一人:芹菜,你一定要做芹菜這門生意。

於是你到了超市買了這四樣東西,排隊結帳的時候,沒人知道你想要幹嘛,沒人知道你到底相信什麼。你所做的事情應該去實踐你的理念,所以在進超市前,要先搞清自己的為什麼,如果你的為什麼是:只做對健康有益的事。 那你應該會很清楚知要買的是豆漿和芹菜。而其他建議不是不好,只是不適用,不符合你的目標和理念。

 

【怎麼找創業搭檔】

*為什麼型的人和怎麼做型的人

作者提到這兩人的搭配是最完美的組合,首先兩人必須價值觀和理念相同(因為志同道合的團隊重視的通常是整體的利益,而非個人的表現,而且聚集一群志同道合的人,給他們一個目標,通常能創造濃厚的團隊意識和革命情感)為什麼型的人通常是願景大師,樂觀主義者,想改變世界的人,他們看到的是"未來"。他們很會跟大家說他的"為什麼",傳達他的理念,為什麼型的人非常有號召力、擅於感染人心,是個優秀的領導者。

而怎麼做的人是務實主義者,最好的財務長、營運長,通常都是高效率的怎麼做型的人,他們懂得規劃,化為具體行動,他們通常不喜歡跑上舞台宣揚願景,而是默默實現願景的體制和架構,他們看到的是"現在"。所以當為什麼型和怎麼做型的人的能力和努力緊密合作時,偉大的事情才有可能出現。

賈伯斯在新產品發表會上傳達apple的產品理念,告訴大家apple完美的生活方式,但設計出產品的是他的同仁們。

比爾蓋茲相信電腦是幫助每個積極發揮生產力和潛能的完美工作,所以他的願景是每張桌子都有一台電腦。但其實做電腦的不是比爾蓋茲。

拿近期事件說明,太陽花學運就是個很好的例子,林飛帆就是標準為什麼型的人,而他的合作夥伴就是怎麼做的人,這次學運是團隊努力而來的,但不得不承認很多人都是被林飛帆所言所行、他的信念、他的影響力驅使行動的,因為大家知道他的"為什麼",認同他的"為什麼",支持他的"為什麼",而這就是為什麼型的人的力量。

 

 

最後,要強調一點,為什麼(why)會吸引到認同你理念的人,相對的,你的做什麼(what)要先做好,這是基本的,與你的why相符合,言行一致、誠實,不然只會招來更多的質疑。我想頂新和義美就是最好的對照組。

建議大家可以去翻翻這本書,因為這些心得也是多少融入了自己的想法去詮釋,說不定你又會有其他更不一樣的想法。

 

下回預告:

觀察的力量

這本書光書名就強烈吸引我了,超愛觀察的,自從大學論文做了有關消費文化和行為相關,我整個超愛觀察人類行為和研究心理的,因為會發現很多有趣的事,光人類很愛"自己騙自己"就可以讓我笑翻,這書讓我好期待又興奮(搓手),等看完這書再跟大家分享吧。 

 

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