蔡海蒂On Air

知道這本書是因為海蒂在TED看到作者的演講，Simon講得例子很生活化、易懂，所以馬上就可以知道黃金圈的核心概念，"馬上知道"也包含可以"馬上懂得運用"，

所以，也去圖書館借了這本書來看，書裡用了許多例子說明黃金圈的重要性、如何使用，並且解讀人類行為模式和黃金圈相呼應。現在很夯的故事行銷，個人覺得，如果懂得運用黃金圈，自然而然可以寫出感染人心又真誠的故事。

文宣稿上寫著領導者、行銷企劃人員一定要看這本書，但誠心推薦每個人都需要來看這本書，黃金圈可以運用在生活上的每一件事，真的，每。一。件!! 就算買個菜也可以運用，讓你在做決定的時候，可以釐清自己的想法，讓你執行的時候不至於走歪，包含你的未來、目標，並且還可以影響你想影響的人。

有興趣的朋友可以先看下TED的影片，再看書，幫助你閱讀更快速。

 TED演講影片: 

此外，也整理了書上一些重點，

【郎金賀筆記】

為什麼要先問為什麼呢? (好像繞口令)

先舉個例子，以蘋果電腦為例:

A人員:

我們很會做電腦。

我們的電腦有最美的設計，不但使用簡單，也容易上手。

想要買一台嗎?

B人員:

我們所做的每件事，都是為了挑戰、改變現況，因為我們相信"Think different(不同凡想)"的力量。

而我們挑戰現況的方法，就是讓我們的產品擁有最美的設計，而且簡單、好用。

剛好，我們做的就是最棒的電腦。

想買嗎?

你想跟誰買呢? 

再來一個，相親故事，

A先生和C小姐約會，

A先生:我很有錢，還有名車，認識很多名人。我也上很多電視，長得又帥，目前為止，我對自己的成就很滿意。

B先生和C小姐約會，

B先生:我很慶幸每天一早醒來就能做自己喜歡的事。我能激勵別人發揮潛能，而且我現在還再發掘更多好方法來做這件事，我喜歡做這件事，不僅可以幫助別人，而且這份工作又讓我衣食無虞，能買車買房，還能上節目，滿好玩的。我真的很幸運可以做自己喜歡做的事，而且還因此擁有一些成績。

如果妳是C小姐，第二次約會你會選誰呢?

我把人腦和黃金圈畫了出來，作者找出他們的關聯性，我也整理了黃金圈概念的重點，如下圖:

黃金圈反映著人類行為的演化過程，人做決定的反應通常都是由緣腦決定，所以很多事我們常常會第一直覺就可以反應，但一旦有一點不確定，新皮質就會加入戰局進行分析，開始"想很多"。

另外，有個小發現，從緣腦和新皮質所掌管的事項可以知道，原來我們有時候無法用言語來清楚表達自己的情感，是因為腦部控制情感和與語言的部分本來就不同，所以我們常需要用比喻、圖像、肢體動作等方式試圖說明自己的感受。

作者強調，人們不會因為你做什麼而買，但會因為你為什麼這麼做而買。所以你看再看回前面舉的例子，蘋果電腦和相親，你選擇的答案是不是都是他為什麼而做，而不是他做了什麼。

而你，為什麼會被為什麼吸引呢? 因為情感，人是情感動物，做決策的是緣腦。

此外，人總是再找"歸屬感"，把自己歸屬到某個群體，這就是為什麼去國外遇到台灣人都會特別感到親切、感動，快速變好友聚在一起；或是遇到和你喜歡同樣嗜好的人，很快就可以熟絡。因為你們有相似的價值觀。

因為科技、技術的進步，很多東西其實品質已經都做到差不多，甚至沒什麼差別，但你為什麼選擇這個品牌呢? 因為認同他的價值觀、理念、他的故事。這也是為什麼大家現在很強調品牌、故事行銷，而這些品牌故事都在說明著"為什麼"。

以apple來說，他們的理念就是勇於挑戰現況、think different、品味，因此產品剛出來的時候，吸引到的就是有著相同價值觀的人。

有人可能會有疑問，現在買apple產品的人好像不是這些特質，但你可以感受到這些人內心深處確實是想讓自己和別人有"區別"和顯示自己的品味，只是因為apple品牌已經發展的非常成熟了。

下面的分析圖，可以好好運用，他可以釐清你的目標市場，讓你知道應該把心力花在誰身上。

這圖說明了人類對新產品接受的反應比例，剛看一定會覺得，要把重點放在早期追隨者和晚期追隨者，這樣就有68%了!!但，孩子，你注意到他寫了什麼嗎? "追隨者"，所以他們是追隨誰呢? 當然就是創新者和早期接受者，早期和晚期追隨者是比較保守的使用者，他們習慣先參考別人的經驗，再來判斷與決定，加上現在網路資訊、社群媒體發達，大家做什麼都習慣先上網查一下別人的經驗，或者是相信某方面達人的推薦。

所以，搞定創新者和早期接受者，68%自然而然會追隨著。你現在覺得應該先從誰下手呢? (下手XDD)

【目的確認】

*芹菜測試

這是一個簡單的辦法，找出自己要怎麼做與做什麼。

假設你去參加一個宴會，有人跟你說: 不去做M&M巧克力，根本就是有錢不去賺。

另一個人跟你說:現在每個人都在喝豆漿，你應該去賣豆漿。

又一人:我們靠OREO餅乾賺進了幾百萬美金，你絕對要賣OREO餅乾。

再一人:芹菜，你一定要做芹菜這門生意。

於是你到了超市買了這四樣東西，排隊結帳的時候，沒人知道你想要幹嘛，沒人知道你到底相信什麼。你所做的事情應該去實踐你的理念，所以在進超市前，要先搞清自己的為什麼，如果你的為什麼是:只做對健康有益的事。 那你應該會很清楚知要買的是豆漿和芹菜。而其他建議不是不好，只是不適用，不符合你的目標和理念。

【怎麼找創業搭檔】

*為什麼型的人和怎麼做型的人

作者提到這兩人的搭配是最完美的組合，首先兩人必須價值觀和理念相同(因為志同道合的團隊重視的通常是整體的利益，而非個人的表現，而且聚集一群志同道合的人，給他們一個目標，通常能創造濃厚的團隊意識和革命情感)為什麼型的人通常是願景大師，樂觀主義者，想改變世界的人，他們看到的是"未來"。他們很會跟大家說他的"為什麼"，傳達他的理念，為什麼型的人非常有號召力、擅於感染人心，是個優秀的領導者。

而怎麼做的人是務實主義者，最好的財務長、營運長，通常都是高效率的怎麼做型的人，他們懂得規劃，化為具體行動，他們通常不喜歡跑上舞台宣揚願景，而是默默實現願景的體制和架構，他們看到的是"現在"。所以當為什麼型和怎麼做型的人的能力和努力緊密合作時，偉大的事情才有可能出現。

賈伯斯在新產品發表會上傳達apple的產品理念，告訴大家apple完美的生活方式，但設計出產品的是他的同仁們。

比爾蓋茲相信電腦是幫助每個積極發揮生產力和潛能的完美工作，所以他的願景是每張桌子都有一台電腦。但其實做電腦的不是比爾蓋茲。

拿近期事件說明，太陽花學運就是個很好的例子，林飛帆就是標準為什麼型的人，而他的合作夥伴就是怎麼做的人，這次學運是團隊努力而來的，但不得不承認很多人都是被林飛帆所言所行、他的信念、他的影響力驅使行動的，因為大家知道他的"為什麼"，認同他的"為什麼"，支持他的"為什麼"，而這就是為什麼型的人的力量。

最後，要強調一點，為什麼(why)會吸引到認同你理念的人，相對的，你的做什麼(what)要先做好，這是基本的，與你的why相符合，言行一致、誠實，不然只會招來更多的質疑。我想頂新和義美就是最好的對照組。

建議大家可以去翻翻這本書，因為這些心得也是多少融入了自己的想法去詮釋，說不定你又會有其他更不一樣的想法。

下回預告:

這本書光書名就強烈吸引我了，超愛觀察的，自從大學論文做了有關消費文化和行為相關，我整個超愛觀察人類行為和研究心理的，因為會發現很多有趣的事，光人類很愛"自己騙自己"就可以讓我笑翻，這書讓我好期待又興奮(搓手)，等看完這書再跟大家分享吧。